Melih Arat

Karakter Eğitimi konulu bir kitap dizisi hazırlıyoruz. İşin başında cevap vermemiz gereken bir soru var. Hangi karakter özelliklerini bir çocuğa ya da bir bireye kazandırmamız gerekiyor? Karakter özelliklerini sıfat olarak ele aldığımızda 400 maddelik bir listeyle karşılaşabiliyoruz. Üstelik bu özelliklerin önemli bir kısmı da olumsuz: Bencil olmak, tembel olmak, gösterişçi olmak…

Yaptığımız incelemenin sonucunda her insanda olmazsa olmaz 7 karakter özelliği tespit ettik:  Devamını oku »

Melih Arat

Türkiye’den çıkan bazı girişimciler, Türkiye sınırlarını aşarak akıl almaz başarılar elde ediyorlar. Bazıları sıfırdan başlayarak 100 milyonlarca dolar ciroya ulaşan bu başarı öyküleri, hepimiz için müthiş bir motivasyon kaynağı.

Murat Ülker'in liderliğindeki Ülker grubu, ulusal pazardaki tüm başarısına rağmen durmuyor ve  Devamını oku »

Melih Arat

Hemen her yaz başı insanlar bana bu yaz hangi kitapları okuyalım diye sorarlar. Ben de o sırada hoşuma giden kitaplardan birkaç tanesini öneririm. Sadece okumak adına bir kitabı okumanın sınırlı bir yarar sağladığını düşünüyorum. Bir sorunun cevabını bulmak için bir kitabı okuduğumuzda bir kitabı daha derin ve ince ayar bir şekilde okuyoruz. Hele bir de bir kitabı okuyup o kitap üstüne bir şey yazacaksak o kitabı çok daha dikkatli ve eleştirel bir şekilde okuyoruz.  Devamını oku »

Melih Arat

Harun’un babası Miras Bey oldukça zengindi. Varlıklı bir aile oldukları için Harun’a özel ders aldırıyorlardı. Üstelik bilinen en iyi ve en pahalı hocalardan. Ne var ki Harun’un derslerinde herhangi bir ilerleme olmuyordu. Harun’un babası oldukça endişeleniyordu. Acaba oğlunun zekasında mı bir problem vardı? Çünkü en iyi hocalar ders veriyor ve bir taraftan da bilinen en iyi okula gidiyordu. Okuldaki kaliteli olduğu varsayılan eğitime ve en iyi özel hocaların verdiği derslere rağmen Harun’un dersleri aynı gidiyordu. Babası gibi Harun’da bu işe şaşkındı. Babası Harun’a "Senin üstün zekalı olabileceğini tahmin ediyorum, bir ölçtürelim" diyerek bir zeka testi yaptırdı. Ancak testin sonuçları şaşırtıcıydı: Harun’un zekası normaldi, ne üstün zekalıydı ne de düşük zekalıydı. Peki Harun’un okuldaki sıradan performansının kaynağı neydi? Harun’un babası Miras Bey, üniversitede hoca olan bir arkadaşı Bilge Bey ile sohbet ederken durumu anlattı. Bilge Bey de Miras Bey’e “yeterince ödeme yapmıyorsunuz” da ondan dedi. Miras Bey, “Ne diyorsunuz? Çocuğu en pahalı okula gönderiyoruz, en iyi hocalardan ders aldırıyoruz. Bir de rüşvet mi vereceğiz?” diye sitem etti. Bilge Bey ise iddiasında ısrar etti: “Hayır, Miras Bey. Siz parayla ödeme yapıyorsunuz; ama  Devamını oku »

Melih Arat  Devamını oku »

Melih Arat  Devamını oku »

Melih Arat

Etkili İletişim ve Beden Dili konusunda sunum yaparken birçok iletişim teknik ve taktiğini dinleyicilerle paylaşıyordum. Bir taraftan da karşılaştığım sorunları bu tekniklerle nasıl aştığımı anlatıyordum. Derken bir katılımcı şöyle bir soru sordu: “Hocam, peki bu teknikleri kullanırken samimi misiniz?” Yani bu teknikleri kullanırken doğal mıydım? Yoksa yapmacık mıydım? Bu soruyu cevaplamak için seminerin başında anlattığım bir konuyu yeniden hatırlattım.  Devamını oku »

Melih Arat  Devamını oku »

Melih Arat

Bir voleybol maçı. Eşit güçte görünen iki takım mücadele ediyor. Birinci sette A takımı, maça önde başlıyor. Maçın sonuna kadar 2-3 puan önde gidiyor. Ancak B takımı, A ile durumu eşitliyor ve skor 22-22 oluyor. Ardından şans B takımıyla oluyor ve B takımı 25-23 skor ile geriden takip ettiği A takımından birinci seti alıyor.  Devamını oku »

Melih Arat

Çok katlı büyük bir mağazanın patronu, mağazayı gezerken işe yeni aldığı bir satıcının müşteriyle konuşmasını izler. Müşteri satıcıya sorar: "Sizde küçük boy bir olta var mı?" Satıcı: "Var. Efendim. Yalnız siz dağın eteğindeki göle gidecekseniz, hem küçük boy, hem de büyük boy olta almanız gerekir. Çünkü balıklar kuzey tarafında, bazen de güney tarafında yoğunlaşırlar. Eliniz boş dönmek istemiyorsanı z, hem kuzey tarafı için hem de güney tarafı için olta takımı almanız gerekir." Müşteri: "ikisini de alayım o zaman" Satıcı: Efendim, sizin balıkçı çizmeniz var mı? Eğer yoksa gölden eve eliniz boş dönersiniz. Çünkü balıklara yaklaşabilmek için suyun içine girmeniz gerekir. Özellikle güney tarafında sığ suya girmeden balık avlamak imkansızdır." Müşteri: "Peki bir çizme de alayım o zaman." Satıcı devam eder: Efendim, diyelim ki gölün güney kıyısında uğraştınız balık yok, kuzey kıyısında uğraştınız balık yok. Balıklar gölün ortasında ne yapacaksınız? Elinizde olta takımları eve boş mu döneceksiniz? Arkadaşlarınız gülerler size. Sizin bir tane de balıkçı sandalı almanız gerek." Müşteri düşünür, hakikaten semtine eli boş dönerse arkadaşları onunla alay eder. Müşteri: "Tamam, bir tane de balıkçı sandalı alayım." Satıcı: "Efendim, sandalı alıyorsunuz, peki römorkunuz var mı? Nasıl götüreceksiniz sandalı?" Bakın siz alacağınız sandal için uygun römork bu." Müşteri düşünür, römork olmadan sandal göle ulaşamaz: "Tamam bu römorku da alıyorum." Satıcı: "Efendim, arabanız bir cip mi yoksa klasik binek tiplerden mi?" Müşteri cevap verir: "Binek tip bir arabam var." Satıcı: "Efendim, bu sandal römorkunu çekmek için sizin bir cipe ihtiyacınız olacak. Bakın burada bu sandal römorkunu çekmek için özel aparatları olan bir cip var." "Müşteri peki o zaman onu da alayım" demiş. Mağazanın patronu büyük bir hayranlık içinde gizlice izlediği yerden çıkmış, satıcıya sarılmış: "Sen müthiş bir satıcısın. Müşterimiz sadece bir olta alacaktı, sen ona iki olta takımı, bir çift çizme, bir sandal, bir römork, bir cip sattın." Satıcı biraz yüzü asık şekilde: " Efendim, siz müdahale etmeseydiniz ona bir de göl kenarında bir ev satacaktım. Üstelik müşterimiz bir olta istemiyordu; eşinin baş ağrısı için bir hap arıyordu. Ben de ona güzel bir hafta sonu geçirmesi için balığa çıkmasını önerdim!"

Modern satış tekniği önemli ölçüde müşterinin bir ihtiyacını ortaya çıkarma, ona çözüm önerme ve bir teklif yapmadan oluşuyor. Bu tekniğin yukarıda yer alıyor. Ancak modern iş teknikleri abartıldığında olumsuz sonuçlarda olabiliyor. Aşağıdaki fıkra da buna bir örnek:

Adamın biri, yeni açılan lüks büyük mağazaya gitmiş, satıcı kıza yaklaşmış:
"Bir kravat almak istiyorum, demiş. Satıcı kız: Beyefendi, bizde müşteriyi memnun etmek esastır. Kravat ipekli mi olacak yünlü mü?" " İpekli." "O zaman lütfen birkaç yukarı buyurun, ipekli kravatlar bir kat yukarıda." "Adam bir kat yukarı cıkmış, başka bir satıcı kız kıza: -Ben ipekli bir kravat almak istiyorum." "Beyefendi, kravat düz mü olacak, desenli mi?" "Desenli." "Bizde müşteriyi memnun etmek esastır, desenli kravatlar bir kat yukarıda, lütfen üst kata buyurun." Adam bir kat daha cıkmış. Yeni bir satıcı kıza: "Ben ipekli ve desenli bir kravat almak istiyorum." "Desenler çizgili mi, çiçekli mi olacak?" "Çizgili." "Bizde müşteriyi memnun etmek esastır, çizgili kravatlar bir kat yukarıda, lütfen bir kat yukarı buyurun." Adam bir kat daha cıkmış. "Çizgiler kalın mı, ince mi, bir kat yukarı." Zemin açık mı, koyu mu, bir kat yukarı derken 35. kata gelmiş. Öfke ile satıcı kızın yakasına yapışmış: "Ben ipekli, ince çizgili, zemini koyu, uç kısmı geniş, etiketi de ipek bir kravat istiyorum." "Kravatı bu elbiseyle mi kullanacaksını z?" "Hayır, evdeki elbisemle." "Beyefendi, bizde müşteriyi memnun etmek esastır, bir uyumsuzluk olursa firmamızın prensiplerine ters düşer, lütfen evden öbür elbisenizi alır gelir misiniz?" "Adam büyük bir öfkeyle asansöre yönelmiş. O sırada asansörün kapısı açılmış, içinden gene çok sinirli bir adam çıkmış. Bir elinde bir klozet kapağı bağırmış: "İşte evdeki tuvaletin klozet kapağı. Verecekseniz verin artık şu tuvalet kâğıdını!"